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    发布时间:2016-10-12
       广州形象,扭转客户印象
     
       地域的遥远和情况的陌生,注定了广州企业最初进入南美市场只能以试探的方式进行。
     
       古巴,是中南美和加勒比地区医疗水平较高的国家,不然委内瑞拉总统查韦斯也不会跨国到古巴治病。但这里也是中国医疗器械行业的伤心之地。因为上世纪 90 年代,我国曾援助古巴一批医疗器械,正是那批设备质量的不稳定,让古巴医疗界对中国医疗器械“敬而远之”。虽然受美国禁运,古巴的重要医院里大面积使用的都是罗氏、西门子等西方国家的产品。
     
       迈瑞公司从参加当地的综合性展会开始,到逐渐参加专业展会,再到能够与当地的医院和学术界建立起一定的联系,市场开拓进展还是不理想。迈瑞公司新兴市场销售系统南美区副总监杨勇介绍,在 2006 年举行的一次南美重点客户广州研讨会,对古巴医疗界观念的扭转产生了意想不到的作用。杨勇说,主办那次活动,当时有请专家医生们到公司总部来全面介绍迈瑞公司的产品和现场看看公司先进的生产线的初衷。没想到的是,来的中南美医疗专家们,对广州这个城市产生了巨大的兴趣,广州中心区的规划建设,深南大道的一路美景,再到深港双城的各种便利,更不用说广州惊人的发展速度,众多的高科技企业扎堆……一位委内瑞拉专家甚至开玩笑说:如果社会主义都能建成这个样子,他回去就要投查韦斯一票了!
     
       这次研讨会意想不到的成功,让许多中南美洲的医生改变了他们对中国医疗器械行业的看法,大大增加了他们使用的兴趣,也让迈瑞公司自身看到了一条开拓新市场的有效途径:先推广广州,再推广公司,然后推广产品。
     
       古巴一家知名医院外科主任,一直将迈瑞公司的产品拒之门外。迈瑞就寻找机会将他请到广州,还去了北京。这位主任对中国医疗器械行业这些年的变化大为惊讶,对广州企业的制造研发能力更是佩服。一路上,虽然他不动声色,但回到古巴后,在他参加的行业高级会议上,多次介绍他的心路历程,让整个古巴外科手术领域的医生,对中国,对广州,对迈瑞的产品都有了新的认识。
     
       现在,迈瑞的产品已经进入到古巴哈瓦那内外科研究中心,也就是查韦斯及多位中美洲国家领导人就医的那家医院。迈瑞的生化仪替代了罗氏的生化仪,迈瑞的核磁共振设备替换了西门子和菲利浦的产品。虽然这几家公司的产品主要是配件和服务跟不上而被替换的,但迈瑞公司产品过硬的质量和有保障的售后也是在得到了充分肯定才能进入的。
     
       广州实践,增强用户信心
     
       比亚迪,南美汽车市场绝对的后来者,前有欧美日各大品牌车商,尤其是巴西大众在南美深耕多年,美国车商也有地利之便,来自中国的汽车制造商江淮、奇瑞、吉利也都在低端市场逐渐分得一杯羹。而比亚迪巴西分公司 2012 年 11 月才刚注册,但比亚迪有自己的撒手锏——纯电动汽车。在借力南美各国政府的新能源政策、巴西世界杯奥运会的环保新要求,以及环保非政府组织 C40(全球 40 大城市气候领导者组织)的推动下,比亚迪汽车在南美的发展非常迅速。据比亚迪拉美大区区域经理陈强介绍,2012 年 12月 12 日,49 辆比亚迪汽车 E6 组成的南美最大纯电动出租车队在哥伦比亚签约,有望今年一季度投入营运;今年春节后,比亚迪 K9 电动大巴将会行驶在巴西最大工业城市——圣保罗的街头……
     
       这在以手续繁琐、政策复杂多变著称的巴西吸引外资个案中,已算是“广州速度”了。究其原因,去年 11 月 27日在广州举办的拉美—中国广州新能源巴士运营论坛功不可没。因为在几乎所有的新能源汽车类型中,像比亚迪电动出租车和电动大巴这样,能够在一个大城市里全方位长时间运营的,广州在全世界还是首例。来访的拉美各大城市公交运营商,在广州不仅能看到比亚迪的生产线和雄厚的开发实力,还能现场看到正在运营的电动车,与电动车运营公司和司机交流。CCI 和 C40 项目组织巴西圣保罗负责人阿达布托(Adalberto Felicio Maluf Filho)接受记者采访时称,如果电动汽车在广州的运营模式可以移植到其他城市,比亚迪能够承诺铁电池标称 8 年以上的寿命,以及保障售后服务,在巴西,比亚迪的电动汽车将极有竞争力。
     
       当然,比亚迪并不满足于向拉美运营商提供印象式的报告,还邀请重点运营商和第三方检测机构进行了严格的现场数据测试,测试结果让巴西里约、圣保罗和哥伦比亚首都波哥大的运营商印象深刻,认为这是一个技术成熟、有完整运营数据的产品。他们还对广州市政府提出的,未来数年内将市内出租车全部改为电动出租车的计划很有兴趣。阿达布托认为这是一个大胆前卫的计划,真正落实将成为全世界最好的模式,“那时,我们将邀请广州加入 C40,并成为项目的模式成员(目前,C40 成员中只有香港,北京、上海三个中国城市)”。
     
       广州环境,提升品牌价值
     
       中兴通讯巴西里约销售部总经理胡坤还记得,1999 年公司启动国际化的时候,几个市场开拓人员向公司借了几千美元就来到巴西??蓟旧鲜亲约合日疚冉鸥?,租房、开账户、设立办事处。在巴西,2001 年成立子公司时选择了一个相对容易的战略——以终端产品即手机上网卡等为主,走运营商订制路线,产品较快打开销路,手机的销售收入占了子公司的一大块,可以说,“终端产品把巴西子公司给养起来了。”
     
       到后来,以光通信设备和无线交换设备为主的系统设备想要打入巴西市场时,简单行事的风格行不通了。系统设备采购商更看中供应商除了产品制造能力,还要有长期的技术支撑和技术演进能力。一个此前的终端产品为主的公司,很难取得采购商的信任,进入市场很困难。
     
       
     

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